Der Erfolg einer Franchisekette liegt in den Händen der Franchisenehmer. Umso mehr fühlten wir uns geehrt, als eine der führenden Tankstellenketten uns mit der Suche ihrer Pächter beauftragte. Aber die gesamte Branche steht vor einem großen Wandel, und wir müssten Pächter finden, die bereit sind, diesen Wandel mit zu gestalten.
In der Welt des Einzelhandels wird oft der Begriff "Unternehmer vor Ort" großzügig auf Filialleiter angewendet. Doch bei vielen Unternehmen bleibt das nicht mehr als eine hohle Phrase, ohne wirkliche Erfolgsbeteiligung für die Filialleiter. In immer mehr Einzelhandelsunternehmen werden jedoch Leistungskomponenten bis hin zu Beteiligungsmöglichkeiten in das Vergütungsmodell der Filialleitung integriert. Doch die ultimative Lösung für das Konzept "Unternehmer vor Ort" liegt zweifellos darin, wenn die Filiale von einem echten Unternehmer geführt wird, sei es als Franchisenehmer oder Pächter.
Als eine führende Tankstellenkette uns bat, nach Pächtern zu suchen, sprang uns sofort das Spannende an diesem Projekt ins Auge. Doch wir behandelten das Thema mit großem Respekt, denn erstens ist es generell schwierig, gute Pächter zu finden, und zweitens erfordert diese Position nicht nur exzellente Führungs- und Managementfähigkeiten, sondern auch echten Unternehmergeist.
Die Suche nach dieser Kombination von Fähigkeiten ist immer eine Herausforderung, und wenn man dazu noch die Besonderheiten des Marktes berücksichtigt, wird es nicht einfacher. Die gesamte Petrolindustrie und insbesondere die Tankstellen stehen vor einer großen Herausforderung, da sich der Markt aufgrund des schrittweisen Ausstiegs aus Verbrennungsmotoren wandelt.
Wie immer haben wir zuerst Zeit investiert, um die Branche und unseren Auftraggeber gründlich kennenzulernen. Schnell wurde uns klar, dass unser Auftraggeber seinen Pächtern neben einer engen begleitenden Unterstützung auch eine vergleichsweise hohe Freiheit bietet. Natürlich wird der Erfolg der Tankstelle hauptsächlich anhand des verkauften Kraftstoffs gemessen, aber ein entscheidender - und für die Pächter sogar der wichtigste - Erfolgsfaktor ist die Umsatzstärke des Shops. Dazu gehören natürlich auch die Servicetheke mit Kaffee, Snacks und belegten Brötchen. Bei der Gestaltung des Shops bis hin zur Service- und Sortimentsplanung haben die Pächter freie Hand. Das kann für angehende Unternehmer sowohl eine Möglichkeit als auch eine Bedrohung sein.
Unsere Aufgabe bestand daher darin, Kandidaten zu finden, die in dieser Charakteristik eher eine Möglichkeit sehen. Nachdem wir die Zielgruppe definiert hatten, konnten wir mit der eigentlichen Arbeit beginnen: der Suche nach geeigneten Kandidaten. Da es keine Jobbörse für Pächter gibt und die Zielgruppe sehr spezifisch ist, war der klassische "post and pray"-Ansatz wenig erfolgversprechend. Stattdessen setzten wir auf eine gezieltere Methode, nämlich die aktive Kandidatenansprache oder, im Neudeutsch, Active Sourcing.
Diese Herangehensweise erwies sich als äußerst effizient, wenn auch alles andere als einfach. Natürlich waren Kandidaten, die bereits Erfahrung als Unternehmer in ähnlichen Geschäftsmodellen gesammelt hatten (Einzelhandel, Gastronomie), relativ leicht zu identifizieren und daher unsere erste Wahl. Doch diese Kandidaten allein reichten nicht aus, um die offenen Stellen sicher zu besetzen. Deshalb mussten wir viele Kandidaten mit passenden Fach- und Führungskompetenzen fragen, ob sie sich für diese Form des Unternehmertums interessieren.
Ein Großteil unserer Anfragen wurde von den Kandidaten abgelehnt, aber mit dieser Methode führten wir viele gute Gespräche und fanden letztendlich einen effektiven Weg, um Tankstellenpächter zu rekrutieren. Ein zusätzliches Bonbon für uns war, dass mit jedem neuen Pächter auch potenzielle Neukunden gewonnen wurden, denn das Rekrutieren von Verkaufs- und Servicepersonal gehört nach wie vor zu unseren Kernkompetenzen!
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